2020年婚宴葡萄酒营销方案

中国葡萄酒营销已经吵了这么多年了，最终会回归到优质营销。如何为婚宴制定葡萄酒营销计划？下面是一个20 xx的婚宴葡萄酒营销计划，欢迎收看。

白酒销售市场竞争白热化，使企业不断寻找突破口，产品同质化竞争日趋激烈，市场趋于饱和的现状令人头疼。市场细分已经是大势所趋，但如何实现细分，是一个看似简单却关系到成败的重要问题。就酒类销售而言，婚宴酒是目前备受关注的一个市场环节。据酒业协会专家估计，到20XX年，婚宴白酒市场将达到100亿元，约占市场份额的10%，这不仅是一个市场细分，也是一个巨大的市场。

市场上打着专业服务旗号的婚宴酒水企业数量激增，但遗憾的是，一些商家没有服务意识，只贴着专业服务或团购的标签，一些企业之间也是低人一等，这给消费者带来了很多麻烦消费者迫切需要专业，能引起共鸣，服务完善的公司为他们提供婚宴酒服务，并有效贴近婚宴市场，开展有针对性的宣传活动，才能真正打造可持续发展的婚宴酒销售渠道，才能真正实现婚宴酒销售领域的常青树

市场环境分析

成都有1000万左右的人口。据不完全统计，每年有近20对新人登记结婚，其中120对夫妇需要婚纱照、婚礼仪式、婚宴酒店、婚纱、婚宴饮料、糖、烟等消费服务，形成了一个巨大的婚礼市场。

消费心理分析

根据我的销售经验，30%的消费者选择100-200元的中间酒，40%的消费者选择200-300元的白酒，只有1-20%的消费者以300元以上的价格选择白酒，这表明中档白酒的销售规模最大，其市场潜力也最大。此外，在白酒包装的选择中，一半以上的消费者选择精美美观的包装，约30%的消费者认为白酒品牌是最关键的。此外，顾客更有可能打折和降价，并提供红酒和其他优惠活动。

成都婚宴酒类消费主要集中在100~300元白葡萄酒、40-80元红葡萄酒这两个价位范围内，桌数在15-30张之间。不是说没有新人用五粮液、1573年等高档名酒，经营50-100张台面，但这样的顾客往往有复杂的社会关系，他的生意或亲戚不允许做这一行，很难打探。

平均每场婚宴使用白葡萄酒约10瓶，约15瓶红葡萄酒，消费量约3000元。包装精美、口感好、价格高、零售价多，市场喜欢以品牌酒为主。酒以五粮液系列酒、红花酒、建南春酒、凤谷特产曲、泸州老窖特歌/世纪等酒类为主。红葡萄酒以华夏长城系列、长城系列、张裕Jiebina系列等居主导地位。

产品优势分析

根据对有关媒体的调查和分析，消费者评价白酒时，最重要的因素是酒的味道，选择酒的比例为49.9%，其次是酒品牌和酒后反应，分别占18.1%和12.6%。此外，在消费者品牌认知调查中发现，47.5%的消费者在选择品牌时选择口味，而白酒价格也是一个不容忽视的因素。20.7%的消费者选择价格因素，第三是品牌因素，占17.5%。这基本上符合我在日常销售过程中遇到的情况，顾客是最常见的，相应的在展览活动中，一般会向顾客打开几瓶来品尝。

成都婚宴酒主要是泸州风味白酒，占市场消费的80%以上。华夏酒业有限公司座落在江安县，位于宜宾、泸州和中国著名葡萄酒产区仁怀之间的金三角中心。总体规模居宜宾地区同行业第三位。龙头产品华夏泉连续四次被省级人民政府评为四川名牌产品，被省商务部认定为四川省八大原酒企业之一。20 XX被国家统计局和中国食品协会评为中国白酒工业百强企业。只要宣传得当、品味、包装、品牌认同，婚宴市场将成为成都葡萄酒市场的突破口。

营销模式与平台的选择

婚宴葡萄酒市场不同于传统的终端酒店等零售市场，夫妻往往因为婚庆公司的推荐和婚宴品牌品种的不同而把他们视为婚宴的重要参照系，如果他们也能在大型企业和葡萄酒公司中看到(情侣喜欢到这些地方比较价格)，也会加强新人购买的决心。成都市拥有近3000家婚庆公司、市场，近500家都是通过专业门户网站、婚庆、爱情、社区等网络渠道和各种婚庆、婚介展来推广自己的业务。此外，婚宴餐厅、婚庆公司、婚纱工作室(第三婚纱渠道)等，是婚宴消费的黄金渠道，在婚宴葡萄酒销售中具有巨大的价值，是婚宴葡萄酒市场的营销制高点。

事实上，婚宴葡萄酒市场和婚庆服务行业有很多共同之处。竞争不是价格战，而是价值之战，主要是通过向新婚夫妇提供最有价值的产品和服务来创造新的竞争优势。此外，与价格竞争不同的是，价值竞争在有形价值和无形价值的同时是艰难的。在葡萄酒产品日趋同质化的今天，仅仅从物质层面上讲，价格竞争已经不能满足消费者的需求，我们更多的是在消费环境和流程、品牌形象、服务质量等方面进行综合创新，以扩大与竞争对手的差距。

只有尽量减少婚礼和相关伴侣的风险，渠道扩张才能顺利进行。而当渠道能够快速发展时，就没有必要担心少数合作伙伴的回归，因为退货可以很快分解到更多的合作伙伴手中，根本不会增加库存和财务压力。除相应样品付款(不超过20 xx元)外，引进合作伙伴先进商品不再付款、货物可无条件退还、每月一次与公司结算等内容吸引、建立和合作伙伴业务关系。

并选择当地有影响力的相关网站和报纸作为宣传媒介，开展婚礼行业的联合宣传活动，制作一系列以年轻人创业史为背景的专题报道，并将自己和他们的伴侣塑造成婚庆业年轻人的形象。同时，互联网上还有两个问题的宣传广告和纸质媒体，让更多的消费者了解这一模式，这个群体，也让想加入的其他人觉得赚钱做事情，这样的形象宣传和商业广告包装的成本估计不到1万元，让公司有了可信的合作伙伴。

总之，如何开创合作伙伴共赢合作、共同发展的良好局面，要求我们更加艰苦奋斗，坚定不移地坚持方便他人，方便自己的经营理念，继续前进。

第一，主题活动：百年好和谐，天长地久--酒爱回馈新欢

二、活动时间：6月18日、20日至10月31日

三.活动地点：全国各省

四、活动内容：

(一)在婚庆公司设立展台，发行婚礼促销单。(二)购买白葡萄酒送给可口可乐、手表、海南蜜月抽奖，任何在6月18日、20日至10月31日期间订购一定数量白酒的人，都可以得到298元的纯金戒指。(3)组织10对新人举行集体婚礼，并联系婚礼公司、婚纱工作室和酒店提前工作。具体礼品应根据具体计划或包装确定。

五.这些活动的主要类型和价格如下：

婚宴活动的主要产品有两种。价格应严格控制在38度90元/件(代理商每箱5元，一般以5箱为一组，制造商支持20元/箱)，52度95元/件(代理5元/箱，一般5箱作为一组制造商支持20元/箱)，38度150元/件以内(代理8元/箱，一般5箱25元/箱)52度156元/箱(代理人每箱8元，一般5箱为一组)，制造商支持每箱25元)。为了保证活动的真正效果，使酿酒厂能对广大新人实行特殊优惠，是广大新人能够负担得起的饮料，喝得起好酒，喝得开心，喝得起品位。

六.这些活动的主要信息如下：

通过精细差异化市场的运作，产品销售的增长和突破一度引起了众多消费者和经销商的关注，消费群体的细分已成为白酒企业细分市场的重要基础，其中婚宴市场可以在短时间内迅速传播产品品牌，因为酒类使用量大，产品品牌通过这一渠道迅速传播。使婚宴市场的激烈竞争机制进入我们集团的销售平台，也是市场分化后的竞争焦点，那么婚宴市场在白酒营销战中将成为我们一线团队和代理商的专业资格测试。

七、产品副标题：子品牌名称为百年老好和谐，子品牌名为天长地久，宣传主题突出婚礼庆典和和谐快乐的氛围。

八.一般战略：

通过与市民政部门的合作，开展了婚庆推广活动。凡收到结婚证的新婚夫妇，均由民政局免费发给企业提供的卡。获许可的新婚夫妇可到当地代理商免费领取第二瓶酒和婚宴酒的促销通知；同时，在大量车站、商业区、一定数量广告牌前的住宅区，婚宴葡萄酒推广活动也将取得良好效果。

九.考虑因素：

就婚宴市场而言，酒类消费者只是被动的消费者，而不是购买婚宴市场的决策者，因此向他介绍婚宴产品是婚宴市场的另一个关键环节，这就需要对婚宴进行理性的分析。一般来说，当他们结婚和与父母同住时，往往是老人举行婚宴来买酒。然而，往往是年轻人结婚并举行婚宴买酒，所以通过这一分析，我们可以找出哪种传播形式和促销形式可以用来决定使用哪种传播形式和采取何种促销形式。

婚宴酒是婚礼的焦点，在中国，婚礼被描述为喝婚宴酒。白酒作为中华民族宝贵的物质文化遗产，可以说是中华民族的精华之一。因此，酒类在婚宴中的定位是非常重要的。一生中只有一次，婚宴是家喻户晓的名字。婚宴现场很大。邀请所有客人选择一个大品牌、好质量、大销量、好口碑的美酒会让您的婚礼更高端、气氛更好、品位更高，不会丢脸，赢得了客人的高度认可和尊重。正是这两对新婚夫妇的祝福和爱的客人们喝了这杯深情的婚礼酒。

婚宴酒的渠道选择

1.联合促销：婚纱工作室、婚庆服务公司、主持人，可利用这些给消费者提供婚宴酒介绍，或提供婚宴信息，然后根据酒类数量给予中介奖项。

2.民政局登记办公室：为了在婚宴市场上找到产品的宣传点和宣传渠道，与民政部门合作是开展婚宴葡萄酒推广的最佳渠道。我们可以和民政局合作。所有收到结婚证的新婚夫妇都可以得到玉琼酒业提供的贺卡。新人可以用这张卡免费领取玉琼酒业两瓶企业产品和婚宴葡萄酒宣传册(借此机会留下联系方式并详细介绍产品介绍，如果夫妇不了解婚宴酒可以留下父母的联系方式，我们带样品参观)。

3.当地著名的食糖分销办公室或商店、批发部，这些地方不再是一个简单的渠道，许多部分都可以成为最终客户，能够保留消费者信息，可以与老板谈判提供信息或发送玉琼酒业卡来奖励，从而掌握我们的客户资源。

4.农村的村干部、婚礼负责人和知名厨师都可以充当直接联系顾客的中介渠道。

5.实物礼品促销：购买白葡萄酒不仅是送啤酒和饮料，还可以送糖果、婚宴等相关或必需品，如欢迎带花、请柬、客人入住薄、厨房用具、床上用品等，让消费者真正感到负担得起和方便。

6.提供一种产品的方式是最简单和最有效的方法之一。

7.红酒：根据顾客使用的数量和等级，你可以为新婚夫妇提供免费标签的服务。所有已婚夫妇都可以在红酒包装上打印自己和亲人的姓名和照片。个性化的婚礼葡萄酒可以突出个人色彩和纪念意义。无论是朋友和朋友的收藏还是礼物，都是充满创造力的首选，将成为最好的爱情见证。

一般来说，只要品牌大，酒质量好，名字好，包装好，包装好，价格适中，就会先成为婚宴酒。婚宴酒的消费相对集中，在消费者选择品牌的过程中，口碑的推荐功能对白酒品牌的选择有很大的影响。婚宴市场在广告和促销前，做好了口碑的建立，具有信誉好、信息干扰少、沟通效率高、易于在终端市场使用等优点，节省了空间宣传成本的相对部分。因此，优良的品牌、优质的酒质、包装、服务的理念，才能促进一个艰难的市场。迅速增强消费者对产品的信心和信任，最终目标是实现互动推广。