深入分析：住宅装饰社区营销规划(一)

一个工人社区又称君兰雅花园，位于杭州市义桥东路南外环(距杭州城南家居建材市场不到5公里)，是某一劳动部门的业主。社区共有家庭类型35种，其中家庭面积150平方米以上的家庭628套，家庭面积110~150平方米的1351套，家庭面积低于100平方米的378套。该单位要求在三个月内完成翻修工作，以便重新分配工作人员和工人的原住房。目前，该地区的交货时间尚不确定，预计将在8月20日之后，即16年之后。

这个地区的退休人员占该地区总人口的27%，大多数家庭居住在150平方米以上。另有73%的工作人口，其中绝大多数有在国外生活的经历。一般来说，居住小区的业主一般都有丰富的生活经验，有很强的品牌意识，有很强的消费能力。其中，在职工作人员的时间不够，家庭装修知识不多，而退休人员的闲暇时间较多，有时间深入了解家庭装修。

由于员工社区与城南家居建材市场相对较近，一些客户很早就与装饰公司或建材销售商进行了沟通，对家庭装修和建材知识有了一定的了解，在杭州分公司开始发展这一社区之前，已有不少公司在该地区开展了多项推广活动，到出版时，杭州的梅峰、九鼎、尚义、东义、胜都等二十多家公司参与了该地区的开发，各公司的工程报价也有很大的差异。

01.市场容量分析

根据平均住户面积100平方米，平均家庭消费500元/平方米的保守计算，单位单位的平均基本产值为45000-6万元；如果按1≤1.2计算主要原料的比例，则每一种主要材料的销售产值约为54000元-72000元。由于该区的住户总数为2187户，根据这一计算，某地区潜在的家居装饰基础工程的产值约为9841.5元-1.3122万元，潜在主要材料的销售价值约为11809.8/15746元。一万元。市场容量绝对大到可以进行大规模开发！

02.客户群体分析

大多数业主有海外生活经验，有较强的消费能力和品牌意识。

其中，退休人员占27%，其中大部分居住在150平方米以上，75.16%的工作人员居住在100~150平方米。

一些客户参加了装饰公司和建材制造商组织的促销活动，对家庭装饰和建材知识有一定的了解。

由于项目交货时间不确定，客户并不急于装修。

03.竞争环境分析

20多家大小公司，如麦峰、九鼎、尚义、东义日盛、盛都等，都参与了这个社区的发展。

各公司的工程报价差别很大，杭州分公司的工程报价在竞争中并不占主导地位。

通过对社区现状的系统分析，杭州分公司制定了精益求精、深入发展、重点发展的社区发展原则，决定在准备工作中多下功夫，每一项活动都要精心准备，通过周到细致的服务，树立客户身份，赢得客户的信任，同时，把握好与竞争对手的一切差异，战胜敌人！

在公司开展君兰花园设计作品大赛。此外，集团设计研究中心的资深设计师也被邀请专门为社区设计作品。最后，优秀作品将被精心筛选，编成军兰花园户型全国优秀作品设计展览集，分发给客户。这批作品不仅涵盖了这个社区的所有主要家居类型，而且每件作品都非常精美。

02.从工程项目中获得学分。

面对众多竞争对手、鱼龙混血、自己的模特室情况，杭州分公司决定大量利用过去的宣传资料，开展积极宣传，不能被竞争者的各种宣传淹没。通过对46天家庭播客视频光盘的现场分发，对工程实例进行现场说明，使客户能够直观地了解蓝宝石工程的施工工艺和质量。同时，蓝色钻石工程墙将作为宣传蓝色钻石工程题词的有力武器，将展示和解释结合起来。这样，杭州分公司不仅与竞争对手形成了差异化，而且赢得了客户的信赖，树立了良好的品牌形象。

基本目标为40户，基本产值为210 W，主要材料为200 W，设计费用为10W。

好目标80户，基本产值350 W，主料390 W，设计费20 W

优质目标100户，基本产值520瓦，主料580 W，设计费25W

为实现特派团目标的细分：

1.确保集团成员向社会上的客户提供周到的售前装饰咨询和售后建筑服务。

2.在2019.7.1至2019.12.31期间，该小组在每个工作日内完成了不少于x名客户的微信增派工作。

3.在2019.7.1至2019.12.31期间，该小组每周在社区会见不少于x名顾客。

4.在2019.7.1至2019.12.31期间，该集团每月举行的客户会议不少于x户。

5.在2019.7.1至2019.12.31期间，团体团体中签署订单的客户不少于x。

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